Vendre et communiquer

Vous serez capable de :

• être à l’écoute et au service des clients
• adopter une attitude et un comportement commercial dans différentes situations
• appliquer les principes de base de la communication face à ses interlocuteurs

L'écoute active

• Mettre en place les règles de base dans la relation.
• Observer et s’adapter à son interlocuteur (verbal et non-verbal).
• Se synchroniser avec son interlocuteur.
• Choisir les canaux de communication adaptés.
• Accepter la contradiction, accueillir les émotions de son interlocuteur.
• Rester disponible pour l’autre.

Les motivations des clients :

• La méthode « SONCAS »

Les étapes de la vente, les 4 « C »

• Connaître
• Conseiller
• Convaincre
• Conclure

Les objections

• Les objections fondées / non fondées / sincères / non sincères
• Diminuer les objections en qualifiant mieux le besoin
• Creuser les besoins et les attentes.
• Utiliser la reformulation
• Valider l’intérêt du client pour une solution qui répond aux besoins exprimés

L'importance d'une bonne communication

• Prise de parole, intéresser et convaincre dans la durée
• Apprendre à se servir efficacement de sa voix, à maîtriser les silences indispensables à un discours fluide (verbal).
• Apprendre à bien gérer sa respiration, ses regards (PNL),
• Apprendre à coordonner ses gestes et ses paroles (non verbal), au profit de l’impact de son discour
• Connaître les conditions pour que la communication ne soit pas parasitée et la transmission d’un message en relais
• Connaître les obstacles liés à la relation (physiques et/ou psychologiques), l’effet de « HALO ».

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