Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)

• Réaliser une prise d’informations préalable à la négociation
• Rechercher, sélectionner et analyser les informations disponibles (offre, demande, concurrence, interlocuteur) pour disposer d’une base décisionnelle fiable et optimiser les échanges.
• Définir les objectifs et possibilités de négociation
• Évaluer les attentes et contraintes de l’entreprise, déterminer les marges de manœuvre envisageables et formaliser un cadre de négociation maîtrisé.
• Élaborer un argumentaire structuré, personnalisé et responsable
• Construire un support convaincant en mobilisant des outils numériques ou des solutions d’intelligence artificielle générative pour renforcer la clarté et l’impact.
• Développer une posture inclusive et adaptée
• Adopter une communication assertive et une attitude ajustée au contexte et aux besoins spécifiques de l’interlocuteur, afin de créer un climat de confiance et des échanges constructifs.
• Ajuster sa stratégie de négociation en temps réel
• Observer et interpréter les réactions de l’interlocuteur, maîtriser ses émotions, traiter les objections et lever les freins pour parvenir à un accord équilibré.
• Conclure la négociation commerciale
• Valider les points d’accord au moment opportun, reformuler les engagements réciproques et sécuriser la transaction par une formalisation claire.
• Rendre compte des résultats de la négociation
• Analyser rétrospectivement les techniques et comportements mobilisés, identifier les points forts et axes de progrès pour les prochaines négociations.

• Un voyage dans le temps : l'évolution de la vente
• Comprendre le cycle de vente : les étapes incontournables.
• La préparation : la clé de voûte d'une vente réussie.
• Les 3 piliers d'un entretien de vente efficace.
• L’entretien commercial : vos objectifs pour performer.

• Plonger dans les fondamentaux de la communication
• Écouter pour instaurer la confiance : la clé du succès
• Le lien indéniable : qualité relationnelle et succès en vente
• Maîtrisez l’art de poser les bonnes questions
• L’impact de la posture en face à face et en distanciel

• Conception d’un plan de découverte affûté
• Besoins et motivations : les deux faces d’une même pièce
• Reformulation : l’outil pour s’aligner et s’engager
• Création d’un argumentaire captivant et efficace
• Décrypter et surmonter les objections avec tact
• L’assertivité face aux défis acheteurs : gagner sans s’affronter
• Préparation : l’étape clé de la négociation

• Négocier pour engager : La danse du compromis
• Conclure avec panache et préparer l'avenir
• Fidélisation à long terme : Rester dans l'esprit du client
• Recommandations : transformer vos clients en ambassadeurs
• Gérer la relation : quand et comment suivre ?
• Retrospection : analyse de vos entretiens pour s’améliorer
• Élaboration d'un plan de progrès : toujours viser plus haut.

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