Prospecter, diffuser et vendre son spectacle

- Acquérir une méthodologie permettant de mener à bien une action de diffusion dans ses dimensions stratégiques et opérationnelles
- Savoir construire une présentation de projet artistique et un argumentaire de vente convaincants
- Identifier et acquérir la bonne « posture » de chargé de diffusion/booker, dans ses dimension stratégiques/réseau et opérationnelles
- Identifier les actions fondamentales nécessaires pour développer et entretenir un réseau professionnel
 

JOUR 1
-    Présentation / Préambule
-    Cout de plateau/prix de vente
-    Ciblage et qualification des contacts
-    Préparer l’entretien
-    Prise de contact
Exercice pratique : la prise de contact sur un 1er appel téléphonique.


JOUR 2
- Exercice pratique. La prise de contact sur un 1er appel téléphonique (suite)
- Scénarios possibles et argumentation
Exercice pratique : mise en situation sur la découverte des besoins du programmateur et son mode opératoire.
Jeu de rôle sur un entretien téléphonique : le formateur joue le rôle du programmateur et le stagiaire celui de chargé de diffusion. Le chargé de diffusion doit poser des questions pertinentes au programmateur pour mieux comprendre ses besoins, son projet artistique, sa manière de programmer et enchainer sur une proposition.
-    Travail pour la prochaine session : rédiger le pitch de son projet

JOUR 3
Exercice pratique : mise en situation sur le pitch/l’argumentaire.
Jeu de rôle : le formateur joue le rôle du programmateur et le stagiaire celui de chargé de diffusion qui déploie son argumentaire de vente.

JOUR 4
-    Traitement des objections
-    Exercice pratique : mise en situation sur les objections.
Jeu de rôle : le formateur joue le rôle du programmateur qui fait part d’objections et le stagiaire celui de chargé de diffusion qui da devoir traiter celles-ci.
-    Travail pour la prochaine session : lister les concessions et contreparties possibles en vue de la négociation

JOUR 5
-    Techniques de négociation
Exercice pratique sur la négociation : jeu de rôle sur un entretien téléphonique. Le formateur joue le rôle du programmateur et le stagiaire celui de chargé de diffusion. Le programmateur cherche à négocier le prix du spectacle proposé et le chargé de diffusion doit défendre son offre
-    Prise de congés
-    Simulations d’entretiens (enregistrés) de vente complets
Jeu de rôle sur un entretien téléphonique : le formateur joue le rôle du programmateur et le stagiaire celui de chargé de diffusion.
Toutes les étapes du processus de vente sont reprises pour aboutir à l’accord de vente : prise de contact téléphonique, présentation du projet, relance, négociation, accord et prise de congé.

JOUR 6
Simulation d’entretiens de vente complets (suite)

JOUR 7    
-    Visionnage des enregistrements des simulations d’entretiens de vente. Analyse, commentaires du formateur. Échanges.
-    Temps d’échange sur les questions et problématiques restant en suspens

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