Parcours Sales : Value Selling & Provocative Selling

À l'issue de chaque journée, le stagiaire sera capable de :
Jour 1, vision et découverte
1. Formuler le WHY et la proposition de valeur différenciante (USP) de son offre.
2. Délivrer un pitch de 30 secondes et de 2 minutes adapté à son interlocuteur.
3. Formuler un insight qui remet en question le statu quo du prospect.
4. Conduire un entretien de découverte avec les 4 types de questions SPIN.
Jour 2, valeur et pilotage du deal
5. Développer les implications et faire exprimer le besoin par le prospect, sur ses propres affaires.
6. Construire une séquence de rendez-vous « enseigner, personnaliser, prendre le contrôle ».
7. Qualifier une opportunité pilier par pilier avec MEDDIC / MEDDPICC et en repérer les angles morts.
8. Piloter son affaire avec un plan d'action mutuel et une deal review.
Jour 3 optionnel, business game
9. Mener un cycle de vente complet sur un cas grand compte, de la cartographie du compte à la soutenance de l'offre.
10. Construire un business case chiffré et le défendre devant un comité de décision.

Journées de 7 heures, de 09h00 à 12h30 et de 13h30 à 17h00. Chaque journée peut se suivre seule. Le Sales Playbook individuel de chaque participant est ouvert au Jour 1 et complété au fil des journées.
Jour 1, vision et découverte
Ouverture : tour de table, retour sur le questionnaire de positionnement, objectifs de chacun. Le WHY : pourquoi vos clients achètent, cercle d'or, traduire son WHY en message commercial. USP et pitch : matrice USP (problème, solution, preuve, différence), pitch de 30 secondes et de 2 minutes joué devant le groupe. Prendre de la hauteur : la vente par l'insight et la méthode Challenger (enseigner, personnaliser, prendre le contrôle), formuler 3 insights sur son marché. SPIN : les 4 types de questions (Situation, Problème, Implication, Need-payoff), passer du symptôme à l'enjeu, entretien de découverte en binôme et débrief sur grille. QCM de fin de journée.
Jour 2, valeur et pilotage du deal
Réactivation du Jour 1 et retours terrain. SPIN approfondi : questions d'implication et de need-payoff sur ses affaires réelles, traiter les objections en découverte, exercice en trinômes. Enseigner, personnaliser, prendre le contrôle : construire sa séquence de rendez-vous pour une affaire en cours. MEDDIC / MEDDPICC : qualifier une affaire pilier par pilier (Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Paper process, Identify pain, Champion, Competition), scorer une affaire réelle et repérer ses angles morts. Manager son deal : plan d'action mutuel, deal review en 15 minutes, plan d'action individuel. QCM et mise en situation notée.
Jour 3 optionnel, business game
Un cas grand compte réaliste, joué en binôme ou en individuel, de la première approche à la soutenance de l'offre. Cartographie du compte et pyramide de valeur, mails de prise de contact, rendez-vous de découverte SPIN face à un acheteur simulé et compte rendu rédigé dans l'heure, business review (timeline, sociogramme, qualification MEDDPICC), construction de l'offre et du business case chiffré (ROI, coût du statu quo), soutenance devant un comité simulé et évaluation sur grille.
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