Négocier et fidéliser les grands comptes

Vous serez capable de :

• mettre en place une politique de conquête et de fidélisation des grands comptes.
• utiliser les outils à disposition

Mettre en oeuvre la stratégie

• Les attitudes et la culture fidélisatrice
• Les modes de communications privilégiés
• Les outils spécifiques à la fidélisation
• Préparer votre future stratégie
• Monter un plan de fidélisation

Gérer et développer le réseau

• Etablir ses priorités
• Positionner un budget
• Valider un calendrier
• Rythmer les contacts
• Motiver les rencontres
• Négocier les plannings d’entretiens
• Saisir les opportunités

Maîtriser les techniques de négociation
Préparer la négociation

• Dessiner les contours de la négociation
• Définir avec précision les éléments négociables
• Savoir prévoir les positions de la partie adverse
• Élaborer son argumentaire selon la dialectique argument / objection
• Construire les différentes étapes de la négociation

Mener avec succès l’entretien de négociation

• Déceler les motivations du client
• Décrypter ses attitudes et y réagir de manière adaptée
• Bâtir sa stratégie sur un accord gagnant-gagnant
• Revêtir et assumer son rôle d’ambassadeur
• Savoir mener les négociations difficiles en rééquilibrant le rapport de force
• Choisir le moment opportun pour parler du prix
• Justifier les différents éléments du prix : quelle valeur ajoutée ?
• Valoriser chaque concession et demander une contrepartie
• Solutionner les blocages et impasses
• Faire le point périodiquement pour avancer dans la négociation
• Réagir à la pression

Conclure la négociation

• Récapituler les différents points d’accord et de désaccord : quelle proposition finale ?

Identifier les différents moyens pour organiser le processus de fidélisation

• Identifier les Grands Comptes suivant leur importance, leur possibilité de développement ou leur rentabilité
• Recueillir les informations pertinentes
• Etablir la carte d’identité du Grand Compte
• Comprendre leurs besoins
• Analyser la concurrence
• Mobiliser les acteurs internes : développer la transversalité

 
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