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Référence: 261334995F

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Mise à jour le

Key account manager (kam) : vendre aux grands comptes

CCI Formation Pro - Site de Lyon

Cet organisme a obtenu la marque « Qualiopi » pour ses actions de formation.

Niveau de sortie : Sans Niveau spécifique

Pour cette formation

1 session disponible

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Objectifs

  • Construire une offre de valeur sur-mesure et cibler ses actions
  • Elaborer une stratégie de négociation en vente complexe
  • Déployer son capital relationnel et son impact sur le compte pour développer des relations solides et durables

Programme

Analyser l’organisation et les enjeux de ses comptes clés et/ou grands comptes
  • Comprendre l’environnement et le processus de décision
  • Connaître le rôle et les missions de ses interlocuteurs
  • Adopter la posture pour appréhender une vision globale
  • Réalisation d'autodiagnostic

Mettre en place la stratégie de développement
  • Collecter les informations stratégiques
  • Exercice pratique sur son cas avec réalisation d’une action compelling event
  • Mettre en œuvre une stratégie d’influence / GRID
  • Faire le diagnostic interne et externe

Construire une offre de valeur sur-mesure et cibler ses actions
  • Comprendre la chaine de valeur du client
  • Détecter les problématiques et leurs conséquences
  • Elaborer ses actions de développement
  • Outil de planification des besoins et des aptitudes 

Se préparer à la négociation en vente complexe
  • Identifier ses marges de manœuvre, et anticiper les contreparties
  • Gérer le rapport de force
  • Sélectionner ses arguments et valoriser son offre
  • Mise en situation

Déployer son capital relationnel et son impact sur le compte
  • Bâtir le relationnel avec l’interne et l’externe
  • Permettre la réalisation et l’atteinte des objectifs du contrat
  • Adapter son comportement et développer son agilité relationnelle
  • Evoluer d’une relation client/fournisseur vers une relation partenaire
  • Jeux de rôle

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Certifications et métiers visés

Consulter le diplôme, titre ou certificat... délivrés en fin de formation ainsi que les métiers auxquels cette formation vous donne accès.

Résultats attendus

Attention, cette formation ne conduit pas à une certification ou une habilitation inscrite au RNCP.
Aujourd'hui, la gestion des grands comptes ou de vos comptes clés est devenue un véritable levier de croissance pour les entreprises, nécessitant une approche stratégique et sur-mesure. Les Key Account Managers (KAM) doivent relever des défis complexes : interlocuteurs multiples, processus de décision longs et enjeux financiers importants. Il ne suffit plus de vendre, il faut créer des relations durables et de valeur avec les comptes-clés.  Basée sur l'analyse de cas pratiques réels et d'outils concrets, cette formation vous garantie une application directe sur le terrain
? Cette formation vous permettra d’acquérir les compétences essentielles pour structurer une stratégie de gestion des grands comptes, négocier efficacement et renforcer la fidélité de vos clients stratégiques.

Métier(s) correspondant(s)

Nom du métier Lien vers la fiche du métier
D1402 : Relation commerciale grands comptes et entreprises Fiche métier - nouvel onglet
D1406 : Management en force de vente Fiche métier - nouvel onglet

1 session : Key account manager (kam) : vendre aux grands comptes

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    CCI Formation Pro - Site de Lyon

    Cet organisme a obtenu la marque « Qualiopi » pour ses actions de formation.

    • Commune : Lyon 9e (69)
    • Session terminée

    Formation professionnelle