Déjouer les stratégies des acheteurs

Comprendre les nouvelles missions confiées aux acheteurs.
Comprendre la stratégie de l'acheteur et anticiper ses tactiques.
Adapter son comportement à la typologie d'acheteur.

Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs
Évolution de la fonction achat
Evaluation des différents types d'acheteurs
Prérogatives et missions de l'acheteur
Politique et processus achat
Objectifs de l'acheteur, outils et méthodes utilisés (marketing Achat, cahier des charges, homologation, sélection et évaluation des fournisseurs, ...)
Comprendre la stratégie de négociation du côté des acheteurs
Typologies des négociations développées par les acheteurs (Intégrative/distributive)
Critères à prendre en considération (enjeux, typologies de produits négociés, ...)
Outils utilisés par l'acheteur pour préparer et piloter la négociation Identifier les stratégies et tactiques utilisées
Négociation globale
Point par point
Typologies des techniques distributives/Intégratives (menaces, pression, tentatives de déstabilisation, tactiques de marchandage, bluff, objectif leurre, salami, multi niveau, ...) Comment faire face et déjouer les tactiques négatives des acheteurs
Moyens de négociation du commercial

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