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CCI formation - CFA IMT
- Commune : Grenoble (38)
Éligible au CPF
Référence: 251257734F
/Mise à jour le
Mener une négociation commerciale - formation certifiante
CCI formation - CFA IMT
Niveau de sortie : Sans Niveau spécifique
Objectifs
- Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
- Mettre en avant l’importance du comportemental commercial.
- Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui.
- Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence.
- Valoriser les services de son entreprise.
- S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection.
Programme
1. Préparation
Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur
le marché.
Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
Les comportements clients et la typologie des clients.
Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
Définir ses objectifs.
Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.
2. Le savoir-faire et les attitudes à développer
L’écoute : verbale et non verbale.
S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement.
Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.
Gérer ses émotions.
3. L’entretien commercial
La prise de contact : éléments clé.
Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.
Découvrir les besoins et les attentes du client.
Etre à l’écoute du client avec objectivité.
Repérer les freins et les points de blocages.
La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.
L'impact des mots utilisés.
4. La négociation
Identifier les enjeux de la négociation.
Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents
scénarii.
Développer l’assertivité et la compréhension du client.
Savoir faire face aux demandes non acceptables.
Savoir argumenter.
5. La réponse aux objections du client
Se préparer à traiter des objections.
Identifier les points de résistance par une écoute active.
Les différentes méthodes pour répondre aux objections.
L'attitude à adopter pour répondre aux objections.
Faire tomber les résistances face au prix.
6. La conclusion de la vente
A quel moment conclure la vente/la négociation ?
Détecter les signaux d’accord, d'achat.
Les différentes méthodes pour conclure une négociation.
Les méthodes d’aide à la décision.
Investir sur la suite de l’entretien.
7. Analyse et évaluation de la négociation
La formalisation du contrat de vente ou d’achat.
Les indicateurs de performance et leur analyse.
Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur
le marché.
Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
Les comportements clients et la typologie des clients.
Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
Définir ses objectifs.
Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.
2. Le savoir-faire et les attitudes à développer
L’écoute : verbale et non verbale.
S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement.
Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.
Gérer ses émotions.
3. L’entretien commercial
La prise de contact : éléments clé.
Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.
Découvrir les besoins et les attentes du client.
Etre à l’écoute du client avec objectivité.
Repérer les freins et les points de blocages.
La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.
L'impact des mots utilisés.
4. La négociation
Identifier les enjeux de la négociation.
Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents
scénarii.
Développer l’assertivité et la compréhension du client.
Savoir faire face aux demandes non acceptables.
Savoir argumenter.
5. La réponse aux objections du client
Se préparer à traiter des objections.
Identifier les points de résistance par une écoute active.
Les différentes méthodes pour répondre aux objections.
L'attitude à adopter pour répondre aux objections.
Faire tomber les résistances face au prix.
6. La conclusion de la vente
A quel moment conclure la vente/la négociation ?
Détecter les signaux d’accord, d'achat.
Les différentes méthodes pour conclure une négociation.
Les méthodes d’aide à la décision.
Investir sur la suite de l’entretien.
7. Analyse et évaluation de la négociation
La formalisation du contrat de vente ou d’achat.
Les indicateurs de performance et leur analyse.
Certifications et métiers visés
Consulter le diplôme, titre ou certificat... délivrés en fin de formation ainsi que les métiers auxquels cette formation vous donne accès.
Résultats attendus
Attestation de fin de formationLe professionnel exerçant une mission de négociation commerciale conduit le processus permettant l’achat ou la vente d’un bien ou service dans les conditions les plus avantageuses pour son entité et selon un accord profitable pour les deux parties concernées, afin de contribuer au développement de l’activité, des ventes et du chiffre d’affaires de sa structure, dans le cas d’une action de vente, ou de minorer ses coûts dans le cas d’une action d’achat.
Avant d’entamer les discussions, il prépare en amont la négociation en définissant la stratégie la plus adaptée et en identifiant ses objectifs, compte tenu de la position et des attentes de son ou ses interlocuteurs, des processus décisionnels et des rapports de force en présence. Il conduit le ou les entretiens de négociation en développant un argumentaire de nature à convaincre ses interlocuteurs et, le cas échéant, en faisant les concessions permettant de parvenir à un accord acceptable pour les deux parties.
Il finalise la négociation, en validant les points d’accord et en sécurisant la transaction de façon contractuelle, afin de garantir la tenue des engagements et conditions convenus. Agissant dans une logique d’amélioration continue, il analyse les résultats du processus de négociation mené, afin d’identifier ses pratiques efficientes à capitaliser et ses marges de progrès.
Compétences attestées :
La conduite d’un processus de négociation commerciale recouvre les activités suivantes :
1/ Préparation de la négociation commerciale ,
2/ Conduite de la négociation commerciale,
3/ Finalisation et évaluation de la négociation commerciale.
Avant d’entamer les discussions, il prépare en amont la négociation en définissant la stratégie la plus adaptée et en identifiant ses objectifs, compte tenu de la position et des attentes de son ou ses interlocuteurs, des processus décisionnels et des rapports de force en présence. Il conduit le ou les entretiens de négociation en développant un argumentaire de nature à convaincre ses interlocuteurs et, le cas échéant, en faisant les concessions permettant de parvenir à un accord acceptable pour les deux parties.
Il finalise la négociation, en validant les points d’accord et en sécurisant la transaction de façon contractuelle, afin de garantir la tenue des engagements et conditions convenus. Agissant dans une logique d’amélioration continue, il analyse les résultats du processus de négociation mené, afin d’identifier ses pratiques efficientes à capitaliser et ses marges de progrès.
Compétences attestées :
La conduite d’un processus de négociation commerciale recouvre les activités suivantes :
1/ Préparation de la négociation commerciale ,
2/ Conduite de la négociation commerciale,
3/ Finalisation et évaluation de la négociation commerciale.
Certification(s)
| Nom de la certification | Lien vers la fiche de la certification |
|---|---|
| Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE) |
