Prendre des rendez-vous qualifiés et vendre par téléphone

• Prendre des rendez-vous qualifiés en nombre.
• Argumenter en fonction des besoins de son interlocuteur.

• Construire/ optimiser son fichier de prospection.
• Construire son pitch commercial.
• Construire son argumentaire.

• Faire tomber ses propres à priori.
• Comment mener la discussion.
• Le ton de voix, le phrasé.

• L'ice-breaker.
• Le pitch.
• La méthode de prise de RDV (technique de l'entonnoir).
• Le traitement des objections.
• Le closing (obtenir validation du prospect et confirmation du RDV par mail).

• L'organisation de la prospection (Plage horaire, Durée, Isolement, Pause).
• Le suivi de prospection.
• Valoriser ses réussites.

• Qu'est-ce qu'un bon fichier ?
• Les comportements gagnants du vendeur par téléphone.
• Identifier rapidement la typologie de mon client.
• Comprendre le processus de prise de décision du client et convaincre.
• Maîtriser le vocabulaire commercial.

• Passer les barrages. (Accueil ; secrétaire ; etc....).
• L'ice-breaker (créer un climat de confiance).
• Écouter.
• Evaluer.
• Argumenter.
• Convaincre.
• Proposer.
• Gérer les objections.
• Conclure.

• Maîtriser dans sa totalité l'offre commerciale.
• Connaître ses clients : historique, retour d'informations.
• Détecter le moment opportun pour proposer.

• L'argumentaire de vente, les arguments commerciaux.
• La fiche contact.
• Les outils de suivi : comprendre l'importance d'un outil GRC (Gestion Relation Client).
• Les outils de mesure et d'analyse des résultats.

• Organiser le rythme de relance.
• Procéder à un rappel téléphonique clair et professionnel.

• Savoir analyser sa vente : les raisons d'un échec, les raisons d'un succès.
• Savoir rebondir après une vente difficile.

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