Mener une négociation commerciale - Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) - Formation certifiante

A l'issue de la formation le participant sera capable de :

• Appliquer les étapes clés et les techniques de vente pour mener un entretien commercial 
• Se positionner face aux différents types d'acheteurs afin de négocier en fonction des besoins du client
• Déployer ses capacités relationnelles pour convaincre, gagner en confiance et s'affirmer face aux objections des prospects
• Répondre aux objections des clients avec méthode, en les anticipant et les préparant pour faciliter la prise de décision
• Adopter une stratégie de négociation constructive et des axes de convergence avec le client
• Conclure la vente en provoquant la décision des prospects
• Identifier ses points forts personnels et axes de progression en tant que négociateur

Le professionnel exerçant une mission de négociation commerciale conduit le processus permettant l'achat ou la vente d'un bien ou service dans les conditions les plus avantageuses pour son entité et selon un accord profitable pour les deux parties concernées, afin de contribuer au développement de l'activité, des ventes et du chiffre d'affaires de sa structure, dans le cas d'une action de vente, ou de minorer ses coûts dans le cas d'une action d'achat.
Avant d'entamer les discussions, il prépare en amont la négociation en définissant la stratégie la plus adaptée et en identifiant ses objectifs, compte tenu de la position et des attentes de son ou ses interlocuteurs, des processus décisionnels et des rapports de force en présence. Il conduit le ou les entretiens de négociation en développant un argumentaire de nature à convaincre ses interlocuteurs et, le cas échéant, en faisant les concessions permettant de parvenir à un accord acceptable pour les deux parties.
Il finalise la négociation, en validant les points d'accord et en sécurisant la transaction de façon contractuelle, afin de garantir la tenue des engagements et conditions convenus. Agissant dans une logique d'amélioration continue, il analyse les résultats du processus de négociation mené, afin d'identifier ses pratiques efficientes à capitaliser et ses marges de progrès.

Entretien préalable afin d'évaluer l'adéquation entre le projet du candidat, ses prérequis et la formation proposée. 

35h : 4 jours / 28 Heures de formation en présentiel + 7 heures de microlearning
JOUR 1 et 2 en présentiel: FONDAMENTAUX DES TECHNIQUES DE VENTE ET DE NEGOCIATION COMMERCIALE
La préparation

• Se préparer et connaître son client/prospect en collectant toutes les informations pour le RDV sur ses besoins et attentes
• Définir son offre : élaborer ses arguments sur ses produits / services
• S’adapter à tous types d’interlocuteurs
• Entraînement avec la méthode SONCASE 

Le savoir-faire et les attitudes clés à développer 
L'entretien commercial : toutes les étapes et techniques clés

• Prise de contact
• Phase d'investigation :  techniques de questionnement, empathie et écoute active
• Exprimer les caractéristiques en avantages adaptés au client
• Argumentaire et cas pratiques
• Marges de manœuvre pour anticiper les objections

La négociation

• S'appuyer sur différents scénarios préparés à l'avance
• Négocier un prix : le présenter, valoriser son offre, marges, principe des contre-parties

La réponse aux objections : défendre son offre : techniques de base pour répondre aux objections, attitudes
La conclusion : anticiper les signaux d'achats, conclure et faire valider l'offre, contractualiser
Analyse et évaluation d'une négociation

7H de microlearning à distance : Training, approfondissement et exercices à distance sur les techniques de vente, la négociation, la posture commerciale permettant d'ancrer les acquis vus en formation et de s'entrainer pour acquérir des réflexes

JOUR 3 et 4 en présentiel: : OPTIMISER LA REPONSE AUX OBJECTIONS ET LE CLOSING
Traiter efficacement les différents types d'objections pour faciliter la prise de décision : méthode CRAC

• Différencier les types d'objections
• Méthode CRAC
• Pièges à éviter
• Postures à adopter

Déployer ses capacités relationnelles pour répondre aux objections en toute circonstance : 

• Poids de sa communication 
• Renforcer la confiance en soi
• Gérer son stress 
• Adapter sa communication
• S'affirmer face aux objections : gagner en assertivité

Négocier gagnant gagnant et adopter une stratégie de négociation constructive
Provoquer la conclusion avec une stratégie définie et en gérant les résistances
Training

Etude de cas de 2h pour passer la certification
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