Référence: 2001270F

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Mise à jour le

Techniques de vente complexe pour éditeurs de logiciels

R2B

Niveau de sortie : Sans niveau spécifique

Pour cette formation

8 sessions disponibles

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Objectifs


  • Comprendre les spe?cificite?s de la vente complexe dans un contexte e?diteur de logiciel

  • Inte?grer les nouvelles approches de ge?ne?ration de leads et de prospection

  • De?finir une strate?gie d’approche de son territoire commercial

  • Concevoir une approche structure?e pour chaque e?tape du processus de vente d’un logiciel

  • Comprendre les motivations d’achats et de?montrer la valeur de son offre

  • Savoir bien se positionner dans le contexte d’une affaire

  • Faire la diffe?rence face aux forces en pre?sences pour aboutir a? la signature

  • Mai?triser les 4 e?tapes de la vente d’un logiciel jusqu’au closing

  • Tirer profit des outils et moyens a? leur disposition

Programme


  • Introduction : Le secteur de l’e?dition des logiciels

  • Qu’est-ce qu’une vente complexe

  • Compre?hension de la valeur de mon offre logicielle

  • Principaux leviers de la Vente Complexe et facteurs cle?s de succe?s pour un e?diteur de logiciels

  • De?finition de la strate?gie commerciale

  • L’e?volution du ro?le et du comportement du commercial dans la vente complexe

  • La vente complexe en 4 e?tapes

  • Etape 1 : E?tudier et comprendre son prospect

  • Etape 2 : Comprendre pour agir

  • Etape 3 : Construire pour gagner

  • Etape 4 : Gagner et de?velopper

Certifications et métiers visés

Consulter le diplôme, titre ou certificat... délivrés en fin de formation ainsi que les métiers auxquels cette formation vous donne accès.

Résultats attendus


  • Exercices pratiques : Exprimer la proposition de valeur de son offre sur ses cibles clients en utilisant le canvas fourni

  • E?tude de cas : Proposition de valeur 

  • Exercice pratique : Explorer les richesses des re?seaux sociaux : rechercher toutes les informations pertinentes concernant un prospect donne? en utilisant le canvas fourni

  • Quiz

  • Exercice pratique : Concevoir un plan de territoire en utilisant le canvas fourni

  • Jeu de ro?le : Contacter un suspect en s’appuyant sur un contenu marketing

  • Exercice pratique : test individuel profil commercial

  • Jeu de ro?le en groupe : Pre?parer et conduire un premier entretien avec un prospect dans un contexte de vente d’une solution complexe (re?elle ou fictive)

  • Exercice individuel : comprendre les douleurs et motivations d’achat du prospect rencontre? lors du pre?ce?dent exercice. De?terminer la strate?gie de re?ponse attendue et les diffe?renciants en s’appuyant sur la proposition de valeur de son offre.

  • Jeu de ro?le en groupe : Pre?sentation de la proposition commerciale au client (soutenance). Chaque participant jouera un ro?le : commercial, acheteur, challenger, champion. L’exercice pourra e?tre filme? pour discussion a? posteriori.

  • Exercice Challenge : techniques de re?ponse aux objections

  • Jeu de ro?le : Entretien de ne?gociation et conclusion de l’affaire dans un contexte logiciel re?el ou fictif

8 sessions : Techniques de vente complexe pour éditeurs de logiciels

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