Manager une équipe commerciale

• Connaître les outils d’optimisation et de gestions des tâches des équipes.
• Mesurer l’efficacité du cadre plan élaboré.
• Fixer des objectifs, contrôler et motiver.
• Mesurer les progrès des équipes.

1. LancementLa charte du manager commercial.
Les principes du plan d’action commerciale.
Les principales structures commerciales, pourquoi ?
2. Détermination du nombre de vendeurs
La taille optimale de l’équipe de vente :
- Les dangers.
- Le plan de charge optimal : détermination du temps disponible, détermination du nombre de visites.
- L’établissement des secteurs : définition et qualité des différents systèmes, les types de découpages.
3. Les objectifs de vente
Des objectifs généraux au QUOTAS de vente :
- Objectifs globaux.
- Objectifs commerciaux.
- Objectifs des forces de vente.
- Fixation des quotas individuels.
- Comment définir un bon objectif ?
- Nature.
- Les différents types.
Les quotas de vente : remontée de l’information, ajustements, contrôle.
4. Les différents types de forces de vente
Propre ou déléguée, interne ou externe.
Les différents statuts :
- Force de vente salariée - le statut VRP, le salarié de droit commun.
- L’agent commercial.
- Avantages et inconvénients des différents statuts.
5. La rémunération des commerciaux
Les composantes.
Modes de détermination : fixe, commissions, primes.
Caractéristiques des composantes.
Les mixages possibles.
Les autres formes de rémunération : l’intéressement, la participation, les rémunérations indirectes.
Remboursement des frais.
6. Productivité et management
Calcul du coût de revient de la visite et du vendeur.
Mesure de la productivité : notion de marge commerciale et seuil de rentabilité.
Contrôle des coûts : coût du vendeur et marge, adaptation de l’activité.
Contrôle et diagnostic de la force de vente (les principaux ratios) :
- Le vendeur.
- L’équipe de vente.
7. La stimulation des équipes
Les enjeux.
Les différentes techniques pour mobiliser : concours, jeux, challenges.
La récompense : l’argent, le cadeau, le voyage, la récompense honorifique.
La communication.

Consulter le diplôme, titre ou certificat... délivrés en fin de formation ainsi que les métiers auxquels cette formation vous donne accès.