ESC Clermont programme grande école - Bloc BC07 Développer la performance commerciale

• Acquérir les fondamentaux du pilotage commerciale d'une activité


• Identifier les leviers de la performance commerciale


• Définir une stratégie et des objectifs commerciaux et mettre en œuvre les moyens pour les atteindre


• Mettre en place des indicateurs de suivi


• Connaitre les techniques fondamentales de la vente / négociation et savoir les mettre en œuvre

Module 1 - Développement Commercial

• Diagnostic de sa performance commerciale


• Méthodes et outils pour élaborer une stratégie commerciale pertinente, fixer les objectifs ambitieux mais réalistes, déployer les meilleures solutions de commercialisation


• Organisation et management de la force de vente

Module 2 - Techniques de vente et de négociation, process de prospection

• Fondamentaux des techniques de vente et de négociation


• Mise en œuvre lors de simulations sur des cas pratiques


• Étude des outils de vente en face-à-face et outils pré/post vente

Module 3 - Conception du plan de développement

• Conception de l'architecture des lignes d'opérations à conduire pour atteindre les objectifs


• A partir des objectifs, détermination des conditions de faisabilité, des actions à mener par phases (préparation, réalisation, exploitation/réorientation) permettant de produire les effets escomptés en optimisant le temps et les ressources


• Réalisation de son propre design opérationnel, selon une approche systémique (groupant les thématiques marketing, commerciales, communication, RH et finance)

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